HP・チラシ・ポスター・DM…、効果が 出ないのは スタートラインに立てていないからかもしれません…

Appleの絞り込み戦略から学ぼう。

見渡せばスマホはiPhone、音楽はiPod、PCはMacが普通になっていますね。

ですがどんな会社も栄枯盛衰があるというもの。

Apple創業者スティーブジョブズ氏がAppleを離れて、暫定的にCEOに復帰した時は10億4000万ドルもの赤字でした。

そんな「すこしでも売上を上げたい」状況の中、ジョブズ氏が行ったこととは何だったのでしょうか?

【売れている分野からも撤退!?徹底した絞り込みがコツ】

それは商品群をたった4種類に絞り込んだことです。

当時のAppleはプリントやサーバーなどの分野の商品も取り扱っていました。

ですがそれらの事業からは撤退し、4種類の商品群に絞り込んだのです。

ですが、絞った4種の商品群以外はすべて不採算事業だったのでしょうか?

さすがにそうは考えにくいですね。しかしジョブズ氏は最もベストと考える4種の商品群に絞りました。

結果として1年で3億900万ドルの黒字にまで急激な回復を遂げました。

そんなジョブズ氏の素晴らしいV字回復から今回学んでもらいたいコツは2点あります。

①絞り込みをすることで売上が上がるしくみ

②商品数が少なくても出来る絞り込みのテクニック

以上の2点です。

 

どれぐらい絞り込むのか?やどういう分け方で絞り込むのか?といった事は業種やタイミングなどによって変わってきますので今回は述べていません。

 

集中させる割合に関しては80対20の法則の説明でブログにしています。

あなたのビジネスで集中すべき部分を考えて集客に繋げるヒントになるはずです。

ぜひ合わせてご一読ください。(ラストにもリンクを貼っておきます)

【なぜ絞り込みをすることで集客・売上向上するのか?】

絞り込みをすることによって売上があがる理由は3つあります。

①集中して考えることが出来るから

②その分野の専門性が出てくるから

③選択肢が少ない方が選びやすく、買いやすいから

順を追って説明していきます。

 

①集中して考えることが出来るから

これについては時間、人員、予算を集中させるという事が出来るという事です。さらに経営者は考えることが膨大にあります。

なのに商品数まで多くなってしまえば、それぞれについて深く考えることが出来なくなってしまいます。

 

②その分野の専門性が出てくるから

これについては私たちのような個人事業主や中小企業は特に気を付けなければいけないですね。

私たちは専門化しなければいけません。そうでなければお客さんは大手に行ってしまうからです。

 

あなたが商品を選ぶときも同じ価格帯、同じクオリティの商品が欲しい場合は大手の物を買ってしまうのではないでしょうか?

 

ふだんは百貨店に行くあなたもこだわりの帽子を買うなら帽子の専門店に、プレゼント用の傘を買うなら傘の専門店に行くはずです。

帽子も傘も服もカバンも扱っている小さなお店にわざわざいきますか?

 

③選択肢が少ない方が選びやすく、買いやすいから

これについては全米NO1セールスライターのジョセフシュガーマン氏の「10倍売る人の文章術」でも述べています。

“9種類の時計が選べる広告“と”1種類の時計だけの広告“を同条件で掲載。

すると、後者の“1種類の時計だけの広告”は前者の3倍もの効果があったのです。

シンプルな商品広告の方が受け入れられるというエピソードはご紹介しきれないほど無数にあります。このことはぜひ押さえておくべきポイントです。

 

ではすでに商品がきちんと絞り込まれている業種の方はどうすればよいのでしょうか?

その方法が次に書かれています。

【もともと商品数が少なくても出来る絞り込みとは?】

既に専門化が出来ていたり、商品が少ない業種の方はどうすればよいのでしょうか?

そういう方はターゲットを絞り込むという方法があります。

 例を挙げてみましょう。

例:整体院

  • 肩こりからの頭痛に悩む方専門の整体院
  • 50代以上専門の整体院
  • 女性院長による女性専用整体院 など

 

ターゲットを絞り込むとそのターゲットだけに集中することが出来ます。

ターゲットに合った表現、ターゲットに合ったデザイン、ターゲットに合った販促媒体がおのずと見えてきます。

これらのターゲットにぴったり合った販促広告を行うのとなんとなく全年齢対応のチラシを配るのとではどちらの方が効果的でしょうか?

言うまでもなくターゲットを絞った方になるでしょう。

 

あなたが絞り込みをすべきなのは「商品」ですか?「ターゲット」ですか?その両方ですか?

上手に絞り込んで大手ではなく「あなた(のお店)じゃないとダメなんだ!」と思ってもらいましょう。

 

(大阪府岸和田市自宅事務所より更新)

まとめ

・絞り込みの対象は「商品」と「ターゲット」の2種類がある。

・絞り込みをすることによって売り上げが上がる。その理由は以下の三つ。

①集中して考えることが出来るから

②その分野の専門性が出てくるから

③選択肢が少ない方が選びやすく、買いやすいから

 

集中させる割合に関しては80対20の法則の説明をぜひご一読下さい。

あなたのビジネスで集中すべき部分を考えるヒントになるはずです。

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