HP・チラシ・ポスター・DM…、効果が 出ないのは スタートラインに立てていないからかもしれません…

「インボルブメント」(感情移入)の重要性

私たちセールスライターが書くセールス文章はとっても長くなりがちです。クライアントはどうにか短く出来ないものかとムダな部分を探すことが良くあります。

そんななかダントツで「この文章って必要ですか?」とよく聞かれる部分があります。

それがこの「インボルブメント」(感情移入)の部分だったりします。

インボルブメントって何なのか?そしてなぜこれが必要なのかをわかりやすく説明します。

【買いやすい顧客・買いにくい顧客の違いとは?】

今まで出会った現場経験が豊富な販売員の方に「どんな人が買いやすい顧客ですか?」と聞いたところほぼ同じような答えがもらえます。それは「商品を手に取って吟味しているお客様」もしくは「店員に質問してくるお客様」です。

両方に共通しているのは「商品に興味を持っている」という事です。

商品への興味が強ければ強いほど買ってもらいやすくなります。「そんなの当たり前でしょ?」なんて言う人ほど次のような間違いをしていたりします。

【こんな風に買いにくい顧客にセールスをしていませんか?】

ふらっと入った服屋さんを想像してみて下さい。

新作だと言われてもあなたにピッタリと言われても入店していきなり言われたら買いませんよね?

つまり、商品に興味を持ってもらえていないのにセールスを進めても無意味なんです。

会話から聞き出した趣味や過ごし方、試しに手に取っていた洋服の好み、今着ている服のコーディネイト。せめてこれぐらいの情報ぐらいは加味しての提案でやっと興味をもってもらえるのではないでしょうか?

では私たちの様にウェブで商品やサービスを紹介・販売する場合はどうやって興味を引けばいいのでしょうか?

【興味を持たせる文章表現とは?】

販売ページで欲しいものの好みを聞いたり、観察したりすることは難しいです。タイムリーなチャットシステムを組み込んでも良いですがあまり費用対効果は良くないようです。

そこで興味を持たせるために使っていくのがインボルブメント(感情移入)です。

商品に感情移入させることによって見込み客に興味を持たせることが出来ます。

私がセールス文章を書くときは「商品を使っているところ」を読み手に想像させています。

商品であれば手触り、触り心地、香り、食感、使い心地など

店舗なら従業員の表情、声掛け、雰囲気、香り、活気など

サービスなら使用感、使用時の感情、周りの反応、気持ちの変化など 

読み手があたかも商品・サービスを手に取って使っているかのように感じさせる書き方をしてみましょう。

もちろん雰囲気を伝えるために動画を使うのも効果的です。

(大阪府岸和田市自宅事務所より更新)

まとめ

・商品を買いやすいお客様は「商品に興味を持っているお客様」

・逆に商品に興味を持たせない状態でセールスをしても無意味である。

・商品に興味を持たせるための心理テクニックがインボルブメント(感情移入)である。

・感情移入させる文章とは読み手があたかも商品・サービスを手に取って使っているかのように感じさせる書き方である。

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