HP・チラシ・ポスター・DM…、効果が 出ないのは スタートラインに立てていないからかもしれません…

感情を動かす文章の簡単な作り方

感情を刺激しない文章は嫌いな授業を聞いているときのように退屈で読みたくなくなるものです。そこで今回はセールス文章で使える感情を刺激する簡単な表現方法をお伝えします。

 

ほんの5分程度でこのブログを読み終わった後にあなたのLPやHPのセールス文章を見直してみてください。きっと改善箇所が見つかります。そして、あなた自身が1分で改善できるようになっているはずです。

なぜ感情を刺激する文章が必要なのか?

そもそもどうして感情を刺激する文章が必要なのでしょうか?

人が物を買うときは「感情で物を買い、理論でそれを正当化する」と言われます。例えばトレーニングジムに通いたい理由は実は異性にモテたいという感情が一番にあったりします。

ですがあなたはきっと奥さんにそのまま伝えることはしないでしょう。「体調を崩して仕事を休むわけにはいかないから健康管理のためにジムに通いたいんだ。」といったところでしょうか?あなたが奥さんに伝えるこの部分が理論にあたります。

実はこの理論部分だけを伝えても実はあまり読み手には刺さらないんです。奥さんを説得するのが難しいのと一緒ですね♪奥さんの感情を理解することは男の永遠の課題です…。

さて、話を戻しますとセールス文ではもっと読み手の心の奥底にある感情の部分が刺激しなければいけません。そうすることで初めて商品やサービスに対して「気になる」「興味がある」と前向きに読み進めてくれるようになります。

だけど、これだけ聞くととても難しそうに聞こえるのではないでしょうか?確かにすべての文章で感情を刺激するのはプロでもなかなかできません。いろいろな方法がある中で今回はとっても簡単な方法を次の項で説明します。その方法は誰でも持っている「損をしたくない」という感情を刺激する方法です。

メリットだけを書くのはもうやめましょう

あなたの商品・サービスを紹介する文章にはたくさんのメリットが散りばめられているはずです。商品の良い部分なわけですからそれは当たり前のことです。ですが商品やサービスが溢れている現代では読み手もいささか食傷気味になっています。このメリット部分を変換することでアクセントとなり、感情を刺激することができます。

その方法はメリットを「やらない(買わない)デメリットに変換すること」なんです。例を挙げてみましょう。

「弊社の保険見直しによって96.2%のお客様が月間6,800円トクしているんですよ。」

こんな文章があったとします。これをやらないデメリットに変換してみます。

「保険見直しをすることによって96.2%のお客様が毎月6,800円も無駄なお金を保険屋さんに払っていたことがわかりました。お客様には6800円も多く保険料を払ってもらいたくはないんです。」

 どうでしょうか?前者はどこかで聞いたことがあり、耳障りも良いですがなんだか熱量が感じられないように思いませんか?

それに対して後者はちょっと加筆したところもありますが感情に刺さりやすい文章になっているはずです。ではどうして「やらないデメリット」を伝えたほうが感情に刺さりやすいのでしょうか?

次の項は私なりの考察ですが気になる勉強家の方だけ読んでいただければと思います。忙しいあなたは飛ばしてもらって大丈夫です。

どうして「やらないデメリット」を伝えたほうが刺さるのか?

まず1点目の理由が「ほとんどの人がメリットばかりを述べているから」です。「やらないデメリット」の表現は不安を誘うような表現なのでなんとなく「書きづらい」からでしょう。ですが私のブログを読んでいる方はより一層「読んでもらわなければいけない」文章を書いているはずです。眠たい校長先生の話のような文章ではなく、ピリッとしたメリハリのある文章にしましょう。

 

そして2点目の理由です。それは「現状維持がベストではなくなるから」と考えます。基本的に私たちは現状維持を良しとする体質がしみ込んでいます。新しいことをしなければ損したり、痛みを感じたりすることはないからです。そのリスクを負うぐらいなら現状維持でいいやと考えます。それに対して「現状がデメリットである」と突きつけるわけですから感情を揺さぶりやすいのではないでしょうか?

 

3点目が「損していた過去に腹が立つから」です。メリットを書くと未来の得する部分は見得ますが過去はあまり気になりません。それに対して「やらないデメリット」を伝えると「今まで自分はずっと損し続けてたのか?」と後悔や怒りの感情が生まれます。もちろん損しない未来も見えるわけですからより上乗せされて感情に響くわけです。人間はみんな損をしたくない!平等でありたい!と思っているんです。

 

ではすべてのメリットを「やらないデメリット」に変換すればよいのかと言えばそうではありません。

すべてのメリットを変換すればいいの?

さすがにそんなに極端な考え方をする人は居ないと思います。すべて変換してしまうとどうしても全体的に暗い印象の文章になってしまいます。それでは実際にはどの部分を変換すれば良いのでしょうか?

 

私は「最後の部分(クロージングやPS.部分)」をオススメします。見込み客にとって商品の購入には迷いや不安が生じます。その時に感情を揺さぶって一歩前に踏み出してもらうために「やらないデメリット」を伝えます。

途中部分はナナメ読みしている人でもラストのクロージングやPS.の部分は特に読まれやすい箇所でもあるという理由もあります。文章の前半で引き込むためにもう一か所で使ってみるのも良いですが文章全体のバランスを見ながら使ってみてください。

 いかがだったでしょうか?このテクニックを覚えることでより感情が揺さぶられてあなたの商品・サービスの良さがきっと際立ちます。また感情を刺激して「必要だ!」と思わせることでセールスもやりやすくなるでしょう。ぜひ使ってみてくださいね。

(大阪府岸和田市自宅事務所より更新)

まとめ

・感情を刺激しないと商品が欲しいという欲求が沸きにくい

・メリットを「やらないデメリット」に変換することで感情を刺激できる

・「やらないデメリット」が感情を刺激する理由

 ①ほとんどの人がメリットばかりを述べているから

 ②現状維持がベストではなくなるから

 ③損していた過去に腹が立つから

・変換する箇所は「最期の部分(クロージングやPS.部分)」がおすすめ

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